Jak SOLIS zwiększył konwersję i poziom obsługi dzięki Salesupply
Coraz więcej przedsiębiorstw przechodzi od handlu detalicznego wyłącznie B2B do internetowej marki B2C, w tym marki z najwyższej półki, takie jak Solis ze Szwajcarii. Producent z kategorii kuchnia – i urządzenia kosmetyczne, zaczął swoją przemianę cztery lata temu. Daan de Jong, globalny menedżer ds. handlu elektronicznego w Solis, wyjaśnia kluczową rolę marketplace’ów, a zwłaszcza realizacji zamówień e-commerce, w powodzeniu tego przejścia.
Start: pojedynczy marketplace i szersza perspektywa
Solis rozpoczęło od sprzedaży bezpośredniej za pośrednictwem Amazon, CDiscount (Francja) i Bol.com (Holandia), korzystając z usług realizacji oferowanych przez te platformy internetowe. „Chodzi o tworzenie skali, krok po kroku, mówi Daan. „Na początku nie potrzebujesz zewnętrznych specjalistów, możesz to zrobić sam. Ważne pytanie brzmi: kim chcesz być za pięć lat?
Innymi słowy, kluczowe znaczenie ma zastanowienie się, gdzie organizacja chce się znaleźć w ciągu najbliższych pięciu lat oraz stworzenie wokół tego modelu i strategii, w tym niezbędnych inwestycji w oprogramowanie, treści, reklamę, usługi i logistykę.
Początkowo Solis pracował tylko z usługami fulfillmentu oferowanymi przez połączone marketplace’y. Po pewnym czasie liczba połączonych marketplace’ów znacząco wzrosła, a Solis dostosował swoją organizację do nowego modelu B2C. „W tym momencie przyjrzeliśmy się bliżej obecnej konfiguracji” — wspomina Daan. „Mogliśmy porównać przychody i koszty każdego produktu na każdym rynku i stało się jasne, że nie możemy po prostu realizować każdego produktu za pośrednictwem FbA lub jego odpowiednika na innych rynkach. Coś musiało się zmienić, zwłaszcza że chcieliśmy połączyć ważne marketplace’y, takie jak Mediamarkt i Kaufland w Niemczech oraz Darty we Francji, które nie oferowały własnych usług logistycznych”.
Od sprzedaży detalicznej po realizację e-commerce
Ówczesny partner magazynowy Solis był rzetelnym specjalistą od handlu B2B. Doskonały do przyjmowania, przetwarzania i wysyłki palet po przystępnych cenach. Jednak realizacja e-commerce bezpośrednio do konsumenta to zupełnie inna dyscyplina: palety a paczki. Początkowo obie firmy starały się, aby to zadziałało: partner zwiększył swój limit czasowy, a nawet zrekrutował nowy zespół do tego projektu. Problemem okazała się jednak zależność od przewoźnika. „Dwa lata temu, w szczycie sezonu świątecznego, ten przewoźnik był przeciążony i – ponieważ nie mieliśmy możliwości zmiany przewoźnika – nie mogliśmy dotrzymać obietnic dotyczących dostaw. Wtedy Amazon zamknął nasze konto FbM na kilka miesięcy, w szczycie sezonu. W tym momencie zdecydowaliśmy się na poszukiwanie partnera specjalizującego się w realizacji zamówień e-commerce” – mówi Daan.
Płynna integracja w czasie szczytu sezonu
Solis koncentruje się na krajach Beneluksu, Niemczech i Francji jako najważniejszych rynkach. Lokalna sieć i umowy z przewoźnikami Salesupply na tych rynkach idealnie do siebie pasowały. Ponadto wielkość obu firm okazała się dobrze dopasowana: „szukaliśmy partnera, który byłby wystarczająco duży, ale nie za duży” — powiedział Daan. „Partner, dla którego jesteśmy tak samo ważni jak oni dla nas.”
Integracja platformy sprzedażowej Salesupply i pakietu ERP Solis przebiegła bezproblemowo, a konfiguracja została uruchomiona w październiku 2022 r. W ten sposób został miesiąc na przetestowanie i ulepszenie konfiguracji przed rozpoczęciem sezonu szczytowego. To był pierwszy raz, kiedy Solis przeszedł przez szczyt sezonu bez problemów. „Od początku naszej współpracy zawsze trzymaliśmy się ustalonych limitów dostaw na każdej platformie internetowej” – mówi Daan. „Jest to szczególnie ważne w przypadku platform handlowych, które działają z ostrzeżeniami. Te ostrzeżenia mogą prowadzić do tymczasowego, bardzo kosztownego zawieszenia konta”.
Optymalizacja rynku i podejście do realizacji e-commerce
Od samego początku Solis i Salesupply współpracują, aby zoptymalizować realizację zamówień e-commerce dla Solis. Oto najważniejsze zmiany:
- Liczba produktów dostarczanych przez Solis i Salesupply stale rośnie. „Dla nas nie ma dyskusji wokół bestsellerów. Bardzo interesujące jest to, że są one przechowywane i dostarczane przez marketplace’y”, powiedział Daan. „Oprócz tych bestsellerów sami dostarczamy coraz więcej produktów. Przede wszystkim z powodów finansowych, ale także w celu zachowania kontroli i zmniejszenia złożoności organizacyjnej”.
- Zwiększenie godzin zamknięcia do północy, co skutkuje 25% (!) wzrostem na holenderskich marketplace’ach.
- Zoptymalizowanie poziomu zapasów hurtowych, aby zwiększyć poziom zapasów online i zamówień.
- Aby uniknąć kosztownych zwrotów zapasów, wszystkie sezonowe produkty Solis są realizowane przez Salesupply.
Przyszły rozwój: strategia wielu magazynów
Na obecną chwilę Solis obsługuje swoje zamówienia z jednego z ponad 15 centrów realizacji zamówień e-commerce, które tworzą międzynarodową sieć sprzedaży Salesupply. Oczekuje się, że wkrótce pojawi się centrum logistyczne we Francji. „Dzięki takiemu partnerowi jak Salesupply jesteśmy gotowi na przyszłość”, podsumowuje
