Autor: Olga Pijanowska
Ekspansja międzynarodowa nie jest już trendem – to kierunek, w którym realnie zmierza europejski biznes. Energię zmian czuć na całym kontynencie, ale chyba nigdzie nie była ona tak wyraźna jak kilka dni temu w Warszawie.
Miałam przyjemność wziąć udział w panelu dyskusyjnym na PAIH Forum Biznes, gdzie wspólnie z praktykami oraz ekspertami, rozmawialiśmy o tym, jak polskie firmy skalują swój e-biznes za granicą. To był moment pełen refleksji — dyskusja nie dotyczyła już tego, czy warto wychodzić za granicę, lecz jak zrobić to skutecznie.
Co ciekawe, dwa tygodnie wcześniej byłam na targach E-Show w Madrycie i miałam podobne wrażenia. Internacjonalizacja nie jest już tylko wizją — coraz więcej hiszpańskich marek faktycznie wychodzi poza swój rynek, idąc śladami firm takich jak Decántalo, MiiN Korean Cosmetics, PadelPROShop czy Farma2go.
Narracja jest spójna w całej Europie: rynki e-commerce w Europie Wschodniej i Południowej szybko dojrzewają. Ambitne marki nie chcą już tylko dominować lokalnie — są gotowe na skalowanie globalne.
I słusznie. Ekspansja transgraniczna może przynieść ogromną wartość, pod warunkiem, że zostanie przeprowadzona strategicznie.
Na podstawie mojego doświadczenia zarówno w Warszawie, jak i w Madrycie, mam kilka praktycznych spostrzeżeń dla firm planujących sprzedaż zagraniczną:
1. Z „przypadkowego” na „strategiczny”
W Polsce widzimy wyraźny wzorzec: duże firmy mają zaplanowaną strategię ekspansji, podczas gdy MŚP często zaczynają sprzedawać za granicę… przypadkowo — bo ktoś złożył zamówienie z innego kraju. Prawdziwy wzrost wymaga jednak świadomego podejścia, analizy i zaplanowanych działań. Organiczny eksport to dopiero początek.
2. Zanim wystartujesz — odrób lekcje
Najczęstszy błąd? „Szybko wejdźmy na rynek i zobaczymy.” Tymczasem kluczowe pytania to:
- Czy na tym rynku jest realny popyt?
- Z kim będziemy konkurować?
- Kim są lokalni klienci i czego oczekują?
3. Lokalizacja to nie tylko tłumaczenie
DeepL to świetne narzędzie — ale nie strategia ekspansji. Prawdziwa lokalizacja obejmuje:
- język i styl komunikacji
- formy płatności (Blik działa w Polsce, ale nie w Hiszpanii)
- logistykę i obsługę klienta
- ceny, podatki, oczekiwania konsumenckie
4. Szanuj różnice
Europa to nie jeden rynek — to mozaika zachowań, przyzwyczajeń, regulacji i oczekiwań.
- Niemcy — popularność płatności fakturą i wysoka liczba zwrotów
- Hiszpania — silna dominacja mobile i większa tolerancja na dłuższy czas dostawy
- Włochy — wciąż bardzo popularna płatność za pobraniem
- Polska — paczkomaty królują
Nie ma jednego „europejskiego klienta”.
5. Testuj rynki przez marketplace’y
Nie musisz od razu inwestować w lokalną domenę czy pełną infrastrukturę. Marketplace’y to świetny sposób, by zbadać popyt, zebrać dane, przetestować operacje i wejść na rynek niskim kosztem.
6. Technologia jako sprzymierzeniec
Sztuczna inteligencja i automatyzacja otwierają nowe możliwości skalowania. Hybrydowa obsługa klienta (AI + zespół lokalny lub outsourcing) może rozwiązać temat wielojęzycznego supportu bez mnożenia zespołów.
7. Dywersyfikacja = odporność
Ekspansja to nie tylko wzrost, to także zabezpieczenie biznesu. Gdy jeden rynek spowalnia, inne mogą utrzymać dynamikę sprzedaży. Dywersyfikacja to lepsza stabilność i bezpieczeństwo firmy.
8. Globalna marka = większa wiarygodność także w kraju
Paradoksalnie ekspansja międzynarodowa wzmacnia markę również lokalnie. Status „międzynarodowej marki” podnosi zaufanie, otwiera drzwi do partnerstw i przyciąga klientów — nawet tych krajowych
Podsumowując
Transgraniczny e-commerce rośnie szybciej niż kiedykolwiek. Jeśli myślisz o zagranicznej ekspansji — to dobry moment, by zacząć działać strategicznie.
Jeśli chcesz porozmawiać o możliwościach dla swojej firmy, jestem do dyspozycji.
W Salesupply od 15 lat pomagamy markom rosnąć globalnie — doradztwo, operacje, logistyka, obsługa klienta i sieć partnerów na 35 rynkach.
Chętnie wesprzemy także Ciebie.
